Приступая к ведению прямой почтовой рассылки, сначала оцените преимущества и недостатки прямого почтового обращения к потенциальным и существующим клиентам.

Важным преимуществом прямой почтовой рассылки является тот факт, что индивидуальное почтовое обращение практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей обязательно изучат содержимое даже невзрачного конверта, если на нем написано его имя. Все любят получать что-то бесплатно, и в душе каждого человека живет любопытный ребенок.

Очевидны и другие преимущества почтовой рассылки:

неограниченность объема информации;
избирательность;
контроль над реакцией потребителя на коммерческое предложение;
многообразие форм обращения;
скрытность от конкурентов.

Как и любой другой вид рекламы, почтовая рассылка имеет и свои недостатки. Основной недостаток прямых почтовых обращений к клиентам заключается в широко распространенном убеждении, что это – «мусорная почта». Статистические данные свидетельствуют о том, что около 46% западных потребителей воспринимают такую информацию как макулатуру, а 90% считают вторжением в частную жизнь.

Можно также говорить и о высоком уровне издержек на каждого откликнувшегося потребителя, значительную часть которых составляют почтовые расходы и затраты на ведение списка рассылки.

Недостатком прямой почтовой рассылки является и невысокий уровень отклика, который обычно составляет от 2 до 5%. Однако следует учитывать, что даже такой невысокий уровень отклика может обеспечить компании хороший доход.

Если на западном рынке 2% откликов считается очень приличным результатом, то в России на письменные обращения откликаются от 10 до 20% адресатов.

Перед тем, как начать вести прямую почтовую рассылку, ответьте еще раз на следующие вопросы:

Что продает ваша компания?
Почему люди должны захотеть что-то у вас купить?
В чем конкретно заключается ваше коммерческое предложение?
Чем ваше предложение отличается от предложений ваших конкурентов?

Ответы на эти вопросы помогут вам лучше понять суть вашего коммерческого предложения. Однако помните, что вашей целью является не только продажа товара, но и приобретение нового клиента, и включение его в ваш список. Первое время не беспокойтесь о том, что клиент ничего у вас не купил. Важно, чтобы он сказал: «Да, я заинтересован вашим предложением». Такого клиента можно включать в ваш список рассылки.

Итак, если вы последуете этим советам и будете правильно пользоваться почтовой рассылкой, бизнес вашей компании может значительно продвинуться.